Еще лет десять назад платформы всего лишь размещали объявления о продаже, выступая пространством, где продавец встречает покупателя. Сегодня ведущие площадки определяют свою цель как объединение собственников и покупателей недвижимости с добросовестными профессионалами рынка — риелторами и застройщиками. И, как считают в «Авито Недвижимости», в этом уравнении не обойтись без ИИ-технологий
Форум «Движение» 2026 года в самом разгаре, кулуары гудят, и трудно найти тихое место для разговора. Собеседники Бизнес ФМ — управляющий директор направления вторичной и загородной недвижимости «Авито Недвижимости» Сергей Еремкин и управляющий директор направления первичной недвижимости «Авито Недвижимости» Дмитрий Алексеев. В этом году представительство «Авито» на форуме более чем масштабно — и специальный день в риелторской секции, и выступления спикеров в девелоперской части. И там и там много внимания уделяется искусственному интеллекту, новым направлениям работы «Авито» и в целом месту платформ в современном недвижимом мире. Хотя наш разговор начался по старинке — с оценки рыночной ситуации.
Сергей Еремкин: В целом ключевой тренд, конечно, это сдвиг спроса в сторону готового жилья. Связано это прежде всего с тем, что изменились правила получения льготной семейной ипотеки на новое жилье и при этом постепенно растет привлекательность рыночной ипотеки — то есть условия покупки новостроек и вторички постепенно выравниваются. В марте-апреле мы относительно предыдущего года наблюдали серьезный рост по количеству сделок на вторичном рынке (в особенности с использованием ипотеки) практически по всем регионам страны. Отсюда, во-первых, рост средней цены на вторичном рынке, а второй важный момент — снижение дисконтов. Помимо того что в целом рынок вторички сейчас довольно неплохо себя чувствует, есть очень интересный тренд, связанный с так называемой новой вторичкой. Инвесторы, которые входили в покупку новостроек, начинают из них выходить, доля представленных на рынке новостроек, сданных года три назад и, по сути, уже ставших вторичкой, растет и растет. Так что у покупателей есть прекрасный выбор: ты можешь в новом доме купить уже сданную квартиру, а иногда еще и с ремонтом. Это сейчас один из самых лакомых кусочков рынка.Если говорить еще про важные тренды — это альтернативные сделки. 60% всего объема рынка формируется за счет того, что человеку нужно сначала что-то продать, чтобы что-то купить. На самом деле этот тренд существует давно, и мы под него начали выстраивать пользовательские пути на нашей платформе. Альтернативные сделки — это очень сложный процесс, и мы стремимся к тому, чтобы на одной платформе мы могли соединить собственника, риелтора и покупателя и сделать пользовательский путь бесшовным. Для этого мы развиваем ряд сервисов, таких как «Комфортная сделка», даем нашим риелторам хорошие объекты на продажу, помогаем их продавать, развиваем направление электронных сделок. Вообще, с недвижимостью наша корневая задача — чтобы человек, заходя в пользовательский путь с квартирой, очень просто выходил оттуда с другой квартирой, чтобы все ключевые моменты, которые являются самыми важными в жизни любого покупателя либо продавца, делать безопасными, удобными и, самое важное, выгодными.Дмитрий, а что, по вашим наблюдениям, происходит на первичном рынке? И кстати, есть ли какая-то заметная разница между Москвой и всей остальной Россией?Дмитрий Алексеев: Первичный рынок, можно сказать, переживает адаптацию к новым условиям в связи с изменениями в программах льготной ипотеки, прежде всего семейной. Ажиотажный спрос, который был в конце прошлого года, спал. При этом, если смотреть год к году, то пока что нельзя сказать, что отличия кардинальны: разница в сделках составляет лишь около 3%. Москва, Петербург и регионы, конечно, ведут себя немного по-разному. И здесь, наверное, очень важно соотношение стройготовности и распроданности жилья. Обе столицы активно продают все, что строят, в большинстве регионов ситуация далека от критической, но распроданность не так быстро догоняет стройготовность. При этом доля ипотек на первичном рынке практически не изменилась по сравнению с прошлым годом. И это так или иначе говорит о том, что людям нужно решать жилищные проблемы, и есть сегменты покупателей, которые принципиально выбирают новостройки.Знаете, лет десять назад никому бы не пришло в голову платформу воспринимать как источник аналитических данных. А теперь представители «Авито Недвижимости», да и ваши коллеги из других компаний тоже, много выступают именно в качестве аналитиков, а не просто «поставщиков статистики». Как вообще изменилась ваша роль на жилом рынке? Вы теперь кто? И в каком-то обозримом будущем — вы кто?Дмитрий Алексеев: Действительно, за последние десять лет у нас появилась большая репрезентативная база объявлений, предложений как на вторичном, так и на первичном рынке. Мне кажется, сейчас нет человека, который не пользуется той или иной платформой, а себя мы считаем (думаю, вполне справедливо) одним из лидеров. На основе собственных и партнерских данных мы отслеживаем потребительские тренды и делимся актуальной аналитикой, которая необходима покупателям и другим игрокам рынка для принятия правильных решений.Относительно недавно у нас появился свой аналитический центр, и теперь мы не только площадка, которая соединяет покупателя и продавца, но и источник данных по рынку, по пользовательскому поведению. Мы анализируем тренды и даем возможность ключевым игрокам этого рынка делать более обоснованные и взвешенные шаги. При этом роль платформы шире, чем возможность поделиться объявлением и получить экспертизу. Повторю, наша цель — объединять собственников и покупателей недвижимости с добросовестными профессионалами рынка. Мы стремимся помогать клиентам во всех жизненных ситуациях, связанных с недвижимостью: покупка, продажа, аренда, предпринимательская деятельность. Это непростые решения, которые большинство людей принимают один-два раза в жизни, большая финансовая ответственность, поэтому людям важно иметь полную информацию и поддержку профессионалов.А ваш следующий шаг?Дмитрий Алексеев: Следующий шаг — это, на мой взгляд, история с развитием современных технологий, искусственного интеллекта, о котором мы уже поговорили на ряде секций на форуме и еще поговорим. Позволю себе предположить, что платформы усилят свое влияние. Это ведь фактически эффект снежного кома: чем больше у нас данных, тем лучше мы соединяем продавца и покупателя и тем качественнее и разностороннее сервис, который мы оказываем и покупателям, и профессиональным игрокам рынка.Профессионалы — да. Но рядовые покупатели, которые не всегда технологически подкованы, — им как вписаться в вашу парадигму развития?Сергей Еремкин: Покупка недвижимости для обычного человека — это разовая активность. И это процесс, в который человек входит без опыта, часто без понимания, что ему реально нужно, что он может себе позволить, без четкого соотношения возможностей и желаний. Здесь искусственный интеллект и большие данные помогают нам, во-первых, подсказывать человеку, что стоит рассмотреть прежде всего — с точки зрения финансовых возможностей, безопасности, да просто персонализации. Благодаря тому, что мы основываемся на данных пользователя, мы не будем ему приоритетно показывать объекты, от которых он все равно откажется.А во-вторых, речь идет об обеспечении безопасности выбора. Потому что, когда ты знаешь историю большого количества объектов на рынке, ты понимаешь, какие параметры нужно доуказать, чтобы у покупателя был понятный способ сравнивать и выбирать варианты, и как сделать так, чтобы на площадку не проникали подозрительные объявления. Мы действительно инвестируем в это очень много средств и ресурсов и каждый год улучшаемся и улучшаемся.Многие риелторы и девелоперы уже глубоко в теме нейросетей, больших данных и так далее?Дмитрий Алексеев: Буквально несколько месяцев назад мы проводили опрос, в котором выяснили, что 83% застройщиков думают про то, чтобы внедрять искусственный интеллект, а 10% уже начали активно внедрять. Но, готовясь к своему выступлению на «Движении», я лично провел несколько интервью с маркетинговыми и коммерческими директорами, и, скажу вам, что те 10%, о которых мы говорили, кажется, начали стремительно увеличиваться. У застройщика ведь есть не только ребята в полях, но и ребята в офисах, инфраструктура данных уже была неплохо развита, и это та база, надстройкой которой сейчас становятся ИИ-инструменты. Но да, один из застройщиков мне сказал, что больше всего сейчас этими инструментами пользуется именно руководитель отдела продаж.Сергей Еремкин: А где-то год назад мы делали в Петербурге бизнес-завтрак с руководителями агентств недвижимости. И я был поражен, насколько они глубоко понимают разницу между различными нейросетями, насколько глубоко интегрируют их в свои процессы, свои CRM. Для меня это было открытием: весь мир только думает, наши риелторы уже внедряют. Чаще всего нейросети используются для написания объявлений, затем — для ретуши фотографий и создания видео. Есть примеры систем, которые позволяют интегрироваться с нашей площадкой и общаться через нейросети с покупателями. Есть инструменты, которые позволяют анализировать и улучшать качество работы риелторов: руководители компаний транскрибируют звонки, прогоняют их через чек-листы и выдают такие тренерские инструкции для своих агентов по недвижимости. То есть колоссальное разнообразие сценариев, и это говорит о том, что проникновение ИИ в риелторский бизнес идет очень активно.Ох, задание по ретуши фотографии в соединении с тем, что нейросеть все время кокетничает и очень хочет понравиться своему «заказчику»… Ну сразу ведь возникает проблема: она вам такое нарисует, чего и в помине нет. Потом покупатель удивляется: «Подождите, у вас такая картинка была красивая, а это что такое?» А это вот реальность… Есть проблема? И если есть, то как с ней бороться?Сергей Еремкин: Я бы не сказал, что это проблема — это такая особенность, причем состоящая из двух частей. Первая — человек осознанно дает задание, чтобы нейросеть дорисовала что-то, чего в реальности нет, вторая, скажем так, неосознанная — это галлюцинации самих нейросетей (которых постепенно, кстати, становится все меньше). Вообще, бороться с этой особенностью очень просто: нужно просто настраивать правила, которые проверяют, все ли в фотографии совпадает с действительностью. Простой пример: представим, что размещается какая-то «хрущевка», продавец хочет улучшить облик квартиры — и вдруг появляются панорамные окна, потолки 3,5 метра и так далее. Вот тут как раз наша роль — одна из ключевых: мы понимаем за счет набора данных, какие квартиры продавались в этом доме, точно знаем, что это «хрущевка», тоже используем нейросеть, чтобы соотнести представленную фотографию и реальность, стопроцентно определяем, что никаких панорамных окон здесь быть не может, и так далее.То есть вы выступаете в данном случае эдаким отделом контроля качества?Сергей Еремкин: Безусловно. Это наша главная роль на рынке — обеспечивать безопасность для покупателей.Вы как одни из лидеров рынка проводите какие-то тренинги, семинары?Дмитрий Алексеев: Отчасти мы именно этим и хотим заниматься на форуме — просвещением, демонстрацией кейсов, показом и рассказом о наших инструментах. Например, сейчас мы активно развиваем речевую аналитику, делаем для застройщиков отчеты по качеству работы их отделов продаж, анализируя в том числе, какой портрет пользователя в том или ином объекте может быть, на чем нужно делать акцент в маркетинговых коммуникациях. Вот эта обратная связь от разговора обратно в маркетинговый креатив позволяет повышать конверсии и максимально эффективно задействовать бюджет на маркетинговые кампании, которые застройщики в том числе запускают на нашей платформе.Сергей Еремкин: Для пользователей тоже готовим изменения. Мы активно развиваем раздел с отзывами о домах и жилых комплексах на платформе. Люди могут ставить оценки ЖК, делиться впечатлениями о районе, описывать атмосферу, конкретные плюсы и минусы, качество работы застройщика и УК. Далее мы будем усиливать этот функционал и добавлять новые возможности. В частности, планируем запустить саммаризатор отзывов — инструмент на базе искусственного интеллекта, который будет автоматически собирать и кратко пересказывать главное из всех отзывов по ЖК, выделяя ключевые смысловые тезисы. В результате людям будет проще ориентироваться в большом потоке информации: они смогут быстрее понять сильные и слабые стороны конкретного объекта и принимать более взвешенные решения.То есть фактически это тоже работа с большими данными.Дмитрий Алексеев: Совершенно верно. Абсолютная актуальность информации, которую получают пользователи, — новая вещь, которую искусственный интеллект позволяет обеспечивать. Плюс тренд на так называемую гиперперсонализацию, когда мы понимаем, чем интересуется человек, и на лету можем подстраивать под этот интерес то, что он видит не только в рекомендациях, но и конкретно в контенте. Но это, пожалуй, все-таки следующий наш шаг. Думаю, что уже некоторые пользователи встретили на площадке наших ассистентов — в частности, нашего ИИ-ассистента Ави, который сейчас тестируется повсеместно на «Авито». Под капотом у него есть разные сценарии для совершенно разных категорий — не только недвижимости, естественно, но и для других вертикалей. Это довольно большая, серьезная программа инвестиций в развитие своих генеративных моделей и улучшение тех, которые мы уже используем на рынке. В целом мы видим, что за этим будущее: все больше пользователей в мире уходят в текстовые, в диалоговые интерфейсы. Хотя пока проникновение не такое большое, это правда меняет пользовательский опыт. И мы планируем быть здесь на острие, внедряя такие технологии в нашу платформу.Cергей, про вторичный рынок добавите?Сергей Еремкин: Да только одно, пожалуй. Естественно, нам важно развивать инструменты для риелторов: это, как уже отмечалось, написание базовых текстов, ретушь фотографий, обработка лидов покупателей, тренинг для сотрудников агентств недвижимости, аналитика по чек-листам. Все это, на мой взгляд, должно быть удобно в рамках одного приложения, не нужно подключать какие-то другие сервисы. Можно со своего рабочего места получить доступ ко всем инструментам, которые выполняют за человека всю «техническую» работу. А покупатели будут получать на нашей площадке хороший «выхлоп» и хороших персональных ассистентов, которые будут подсказывать, как лучше выбрать недвижимость для своего настоящего и будущего.
