Наряду с дисконтами и акциями игроки столичного рынка дополнительно поощряют продажников и повышают расходы на рекламу
В условиях заградительных рыночных ставок по ипотеке застройщики расширяют инструментарий для поддержания спроса: вводят спецпредложения, акции и даже переходят к прямым скидкам.
Вместе с участниками рынка разбираемся, какие еще способы стимулирования продаж применяют столичные девелоперские компании этой зимой.
Увеличение комиссий продажникам
Чтобы поддержать продажи, застройщики столичного региона готовят дополнительные программы лояльности для брокеров — такие как конкурсы для определения лидеров по заключенным сделкам с призами и повышением комиссий. Кроме того, растет и базовый размер комиссий, рассказывает директор по развитию Est-a-Tet Роман Родионцев. «На рынке есть несколько моделей реализации — привлечение брокеров в формате коэксклюзива и работа с агентствами/брокерами в формате Open List», — поясняет эксперт, отмечая, что рост комиссий отмечается по обоим направлениям.
При первом варианте выбранные агентства работают на конкретном объекте как отдел продаж застройщика по рекламной кампании именно этого ЖК, и в этом случае они не предлагают клиентам альтернативы. «В этом случае размер комиссии увеличился на проектах Московской области в связи с тем, что бюджеты покупки ниже, чем в Новой Москве и Москве в старых границах. Чтобы обеспечить работу компетентных специалистов — брокеров с ожиданием определенного уровня дохода, — комиссия сейчас возросла в среднем на 0,5%», — рассказывает Родионцев.
Во втором случае агентства сами находят клиентов и предлагают им широкий выбор ЖК, где могут получить устраивающую их комиссию. При такой схеме комиссии начали расти еще с августа 2024 года, когда на фоне изменений в ипотечных госпрограммах снижение продаж стало ощутимым, добавляет эксперт. «Чем сложнее ситуация с продажами на проекте, тем быстрее растет комиссия, — отмечает Роман Родионцев. — Это связано с тем, что застройщик рассчитывает привлечь большее число агентств на свой проект, чтобы увеличить количество продаж. И, соответственно, готов платить комиссию выше, стимулируя таким образом агентов продавать активнее именно его проект».
Рост комиссий для брокеров отмечают и другие участники рынка. «Бесспорно, механизмы работы с брокерами изменились, — рассказывает генеральный директор VSN Group Яна Глазунова. — Особенно это заметно у тех застройщиков, которые имеют собственные отделы продаж и работают по принципу Open List. Они, конечно, поощряют лучших брокеров. Особенно когда речь заходит о сложных объектах, например пентхаусах, лотах больших площадей и нестандартных планировок».
Сами застройщики тоже подтверждают рост вознаграждений продажникам. По оценке основателя «Группы Родина» Владимира Щекина, средний размер комиссии вырос с 3% до 4–5% стоимости проданного объекта. Похожие цифры называет и руководитель направления агентских продаж PIONEER Самед Халилов. «Да, размер комиссионных, которые застройщики выплачивают риелторам, действительно возрос, что вполне объяснимо в текущей ситуации, — говорит Владимир Щекин. — К этому нужно прибавить поощрительные призы, подарки, сертификаты, почетные награды от девелоперов для стимулирования брокеров». В Tekta Group также отмечают такую меру, как сокращение срока выплаты брокерской комиссии, например с одного месяца до пяти рабочих дней.
Скидки и акции для покупателей
Фото: fizkes / Shutterstock / FOTODOM
Постоянно расширяется и ассортимент спецпредложений и скидок для покупателей новостроек, рассказывают опрошенные участники рынка. «Сегодня застройщик как никогда ранее идет навстречу покупателю, в том числе с рассрочкой, несмотря на то что такие сделки считаются у девелоперов высокорисковыми. Приходится учитывать и позицию банков, которые выдают гораздо меньше кредитов и увеличивают долю отказов», — рассказывает Яна Глазунова.
«Основным драйвером продаж сейчас стала рассрочка платежа в любых видах. С учетом высокой ключевой ставки клиенту выгоднее не приобрести недвижимость здесь и сейчас, а положить деньги на вклад под высокий процент, купив квартиру с минимальным первоначальным взносом по рассрочке, которая зачастую является беспроцентной, — комментирует директор по продажам Asterus Анастасия Ордина-Швед. — Многие застройщики при 100%-ной оплате готовы на щедрые скидки». Руководитель направления агентских продаж PIONEER Самед Халилов также отмечает актуальность дополнительных механизмов материальной мотивации — сертификатов, поездок и других бонусов.
